Nota del editor: 'Los primeros 90 días' es una serie sobre cómo hacer de 2016 un año de gran crecimiento para su negocio. Háganos saber cómo está haciendo que los primeros 90 días cuenten al unirse a la conversación en las redes sociales con el hashtag # Inc90Days .
Palabras hacer que las cosas pasen.
Hasta que no lo hagan.
Echa un vistazo a una copia web. Hojee la literatura de marketing. Escuche a los vendedores. A menudo se utilizan las mismas palabras y frases antiguas. Claro, tuvieron un impacto real una vez, pero ahora casi no tienen sentido, aunque solo sea porque se han utilizado con tanta frecuencia.
Si se utilizan los siguientes términos en sus procesos de marketing, publicidad o ventas, póngase en la posición del cliente y considere su reacción, porque esa es la única reacción que importa:
1. 'Centrado en el cliente'.
Vaya, eso espero. ¿Debería estar centrado en el cliente? Si el objetivo es dar a entender que otros proveedores no están enfocados en el cliente, dígame en qué se encuentra mejor: tiempos de respuesta más rápidos, mayor disponibilidad, procesos o sistemas personalizados, etc.
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Explique en términos concretos cómo satisfará mis necesidades específicas. (Si no conoce mis necesidades y, por lo tanto, no puede explicar cómo las va a satisfacer, la culpa es suya).
2. 'Supere las expectativas'.
Superar las expectativas es un objetivo admirable y al que toda empresa debería aspirar, pero superar las expectativas debería ser un objetivo interno y no externo. Dime que superarás las expectativas y 'superaste las expectativas' es la expectativa. (Lo sé, eso es un poco de Zen).
Dime exactamente lo que harás. Si lo logras constantemente, seré feliz. Déjame (el cliente) juzgar si realmente vas más allá de las expectativas.
3. 'Mejor en su clase'.
Hay dos problemas con ese término: ¿Quién definió su 'clase' y quién determinó que usted era el 'mejor' en ella? (La mayoría de las veces, la respuesta a ambas preguntas es 'usted').
Quizás eres así de maravilloso. ¡Estupendo! Pruébalo. Detalla tus logros, premios y resultados. Como cliente, no necesito lo mejor de mi clase, necesito lo mejor para mí, así que dígame objetivamente cómo proporcionará el mejor valor para mis necesidades.
4. 'Fruta madura'.
A los consultores les encanta este. El problema es que cuando dices: 'Comenzaremos con la fruta madura', escucho, 'Comenzaremos con las cosas realmente fáciles que realmente deberías haber hecho tú mismo'.
Ningún negocio quiere escuchar que tienen frutos bajos. Simplemente describa, en términos de costo-beneficio, cómo priorizó su lista de proyectos o tareas.
5. 'Único'.
Claro, todo el mundo es un copo de nieve, pero el ritmo cada vez mayor de la mercantilización significa que pocos productos y servicios no tienen igual o igual durante mucho tiempo.
Si un cliente está considerando si contratar a su empresa o comprar sus productos, 'único' no significa nada para él. Los clientes quieren 'mejor'. Describe cómo eres mejor para sus necesidades.
6. 'Valor agregado'.
Este término se usa a menudo para implicar que un cliente recibirá algo por un costo incremental mínimo o nulo. Por supuesto, eso realmente significa que lo que se recibe no es un valor agregado porque es parte del trato general.
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Cuéntame el trato, explícame todas las opciones y complementos, y ayúdame a descubrir cómo puedo aprovechar al máximo lo que brindas.
7. 'Llave en mano'.
Amo una solución llave en mano tanto como cualquier otro, pero pocas soluciones realmente lo son. No importa cuán completa sea la oferta, siempre termino participando más de lo que esperaba, así que cuando escucho 'llave en mano' soy naturalmente escéptico.
A menos que, es decir, desgloses completamente lo que proporcionarás y cuál será mi participación, tanto durante la implementación como después. Llave en mano está en el ojo del espectador; el cliente es siempre el espectador.
8. 'Experto'.
Margaret Thatcher dijo una vez: “El poder es como ser una dama; si tienes que decir que lo eres, no lo eres. Cualquiera puede presumir de ser un experto; verdaderos expertos pueden probarlo.
Así que demuestre lo que puede hacer y déjeme decidir qué tan experto es. Por ejemplo, 'Experto en Web 2.0' se puede leer como 'Podemos colocar videos y aplicaciones marginalmente interactivas en cualquier sitio web'. Por otro lado, decir, 'Sitios web creados para ...' o 'Aplicaciones creadas que ...' y mostrar ejemplos permite a los clientes potenciales evaluar su nivel de experiencia y su idoneidad para sus necesidades.
9. 'Retorno de la inversión excepcional'.
Todo el mundo ama un gran retorno de la inversión. Pero sin acceso a mis números, no puede calcular con precisión mi ROI. Por lo tanto, su estimación es teórica o se basa en los resultados de otro cliente; De cualquier manera, sé que su estimación es absolutamente el mejor de los casos.
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Muestre los costos, no oculte nada y confíe en mí para calcular mi propio ROI. Si no soy lo suficientemente inteligente para hacerlo, probablemente no tenga autoridad de compra de todos modos, por lo que está perdiendo el tiempo.
10. 'Socio'.
Las relaciones comerciales a largo plazo son excelentes, pero nunca seremos socios de verdad hasta el día en que mi mano llegue a tu bolsillo como la tuya a la mía.
Aún así, tal vez algún día un cliente pueda llegar a ver su relación comercial como una cuasi-asociación ... pero eso es algo que decidirán en función de su desempeño a largo plazo, no de su marketing.
