Por Lindsay Tanne, cofundadora y directora de operaciones de LogicPrep.
En nuestra oficina, 'tono' es una palabra prohibida.Lo admito: como cofundador de una empresa de consultoría educativa, solía decirlo cuando hablaba del proceso de solicitud de ingreso a la universidad. Pero cuando trabajas con estudiantes de secundaria, la idea de 'lanzarte' a una universidad puede sonar bastante hueca. Cuando comencé a notar el encogimiento que provocó entre mis estudiantes y sus padres, supe que podíamos hacerlo mejor.
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La parte difícil es que 'lanzar' es exactamente lo que están haciendo mis estudiantes, y lo que deberían estar haciendo, para el caso. El proceso de solicitud es una oportunidad para venderse. El problema, al parecer, no es el proceso; más bien, es el palabra .
Entonces, si no estamos lanzando, ¿qué están ¿Estamos haciendo? Como solicitante de una universidad o trabajo o como una empresa que busca nuevos negocios, si prohibimos la palabra 'tono', ¿qué palabras usamos en su lugar?
Narrativa
En nuestra oficina, animamos a los estudiantes a evitar la idea de 'lanzarse' a sí mismos y pensar en su lugar en la construcción de una narrativa. Dicho de otra manera, cada alumno está creando su marca personal. Esta elección de palabras inicialmente surgió de una mayor necesidad de autenticidad, y la idea de una narrativa lleva inherentemente esta connotación.
Para que una historia (narrativa) funcione, todo tiene que estar conectado. En cualquier entrevista o reunión inicial, es importante dejar clara tu trayectoria a tu audiencia: ¿Cómo llegaste aquí? ¿Cómo un interés o pasión llevó a otro? Cuando entrevisto a candidatos, siempre comienzo pidiéndoles que 'me cuenten su historia'.
La misma forma en que narran sus vidas, cómo organizan eventos y los conectan, es inmensamente reveladora sobre cómo ven su lugar en el mundo. De manera similar, cuando me reúno con posibles clientes, casi siempre comparto la historia del origen de mi negocio para proporcionar contexto y crear una conexión.
Consulta
Si bien esta nunca fue una decisión deliberada, nunca usamos la palabra 'tono' para describir una reunión inicial con los clientes. Nuestro primer encuentro, en cambio, es una 'consulta'. Esto siempre se ha sentido como una opción obvia, ya que el propósito de esta discusión es dar consejos a los estudiantes y sus familias sobre los hitos educativos que tienen por delante.
Si bien puede no parecer tan obvio en todos los entornos, el mismo principio es válido durante la primera reunión en cualquier empresa. El momento que a menudo se describe como un lanzamiento o una venta es, en última instancia, un intercambio de información y, como propietario de un negocio, lo mejor es pensarlo de esa manera. Asegúrese de que sus posibles clientes se vayan sintiéndose mejor informados que cuando se conocieron.
A nadie le gusta que le 'inciten', pero todo el mundo puede apreciar el conocimiento. Capacite a su cliente para que tome la decisión que mejor le sirva.
Captura
Mientras que 'tono' implica el acto de arrojar algo a ciegas al mundo, 'atrapar' sugiere un intercambio de energía o un ajuste perfecto. Lo más importante es que, al final, ambas partes deben sentir que han tenido un resultado exitoso.
Si bien todavía no he empezado a usar esta palabra en una conversación, creo que la idea de una captura proporciona un marco útil. Nos recuerda que cualquier relación se trata de encajar, por lo que todos los procesos de entrevistas o admisiones deben considerarlo.
Cuando evalúo a los candidatos, siempre presto tanta atención a cómo responden a las preguntas como a lo que preguntan. También entregamos una hoja de preguntas frecuentes durante todas las reuniones iniciales y alentamos a los posibles clientes a hacer preguntas, dedicando tiempo a cada conversación para este intercambio de información.
A veces, cuestionar el vocabulario de nuestra aplicación estándar y nuestras prácticas comerciales nos obliga a pensar en la naturaleza misma de esas prácticas. Las palabras no son solo palabras: son indicadores significativos de cultura e intención.
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Lindsay Tanne es cofundadora y directora de operaciones de LogicPrep , una empresa de educación que ayuda a las familias a navegar por el panorama de las admisiones universitarias.
