Si hay alguien que sabe cómo crear productos que le encantan a la gente, ese es Nir Eyal. No solo ha escrito un libro al respecto, Hooked: Cómo construir productos que formen hábitos - imparte la asignatura en la Stanford Graduate School of Business. (También ha vendido dos empresas de tecnología de éxito).
En la Next Web Conference celebrada ayer en Nueva York, Eyal se sumergió en este tema. Un gran producto que crea hábito, como Uber, puede tener el poder de cambiar el comportamiento de los consumidores. ¿Pero cómo exactamente? 'El gancho es una experiencia diseñada para conectar el problema de su usuario con una solución', dijo, y para que pueda hacerlo, debe seguir cuatro pasos. Aquí hay un vistazo a cada paso y lo que implica.
Qué hacen los productos que forman hábitos
Los productos que forman hábitos logran cuatro cosas. Primero, 'cargan' un disparador o crean la expectativa de que suceda algo emocionante y que mejorará con el tiempo. Esto, a su vez, genera valor, lo que motiva al cliente a volver una y otra vez. Es por eso que el 74 por ciento de las descargas de WhatsApp provienen de usuarios diarios y por qué una de cada ocho personas en la Tierra usa Facebook. Para comprender mejor este fenómeno, analicemos cada acción más de cerca.
Cargando el gatillo
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Cargar el disparador prepara a los usuarios para estimular su núcleo accumbens, o la parte del cerebro que los hace sentir bien, dijo Eyal. Puedes comparar esta estimulación con la que uno obtiene después de reír con amigos, tachar algo de tu lista de tareas pendientes o conseguir un aumento de sueldo. Es la anticipación de este sentimiento lo que impulsa a las personas a probar algo nuevo.
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Es importante tener en cuenta que un desencadenante, o una llamada a la acción, puede ser interno o externo, dijo Eyal. Si es externo, habrá información incrustada en el activador mismo, que le pedirá que realice una acción, como 'Comprar ahora', 'Haga clic aquí' o enviar un correo electrónico a un amigo. Un desencadenante interno, como puede adivinar, implica alguna asociación en su memoria, que puede variar desde rutinas hasta situaciones, emociones y personas. Las emociones negativas son particularmente poderosas (de ahí que las personas deprimidas ver correo electrónico más ).
Al crear el disparador, los empresarios deben preguntarse cómo se vería. ¿Se desplaza hacia abajo en el servicio de noticias para encontrar una buena historia? ¿O es enviar un mensaje a un amigo para obtener una respuesta? Sea lo que sea, el disparador debería potenciar el reflejo del deseo para que el usuario esté preparado para sentirse bien.
Mejorando el producto
Cuanto más use alguien su producto, más invertirá en él, lo que generará lealtad. Puede que esa inversión no sea dinero, pero sin duda será tiempo y datos. Depende de usted hacer que todo valga la pena, dijo Eyal. Por ejemplo, Facebook se vuelve más interesante con cada amigo que agregas, mientras que Twitter se vuelve más útil cuanto más interactúas con otros usuarios. En pocas palabras, cuanto más utilice un producto, más recompensará su inversión. Otro buen ejemplo es Pinterest, que se convierte en un verdadero álbum de recortes una vez que hayas fijado varias imágenes. Del mismo modo, Pandora mejora sus estaciones a medida que ofrece más comentarios.
Construyendo una reputación
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Una reputación es 'valor almacenado que los usuarios pueden llevar literalmente al banco', dijo Eyal. ¿Qué hace que valga la pena usar este producto? ¿Qué piensan los clientes de esto? La experiencia que cree moldeará cómo las personas piensan y sienten sobre el producto.
Recarga del gatillo
Ningún producto crea hábito si solo se usa una vez. Así que cree un gatillo que los usuarios quieran tirar como la palanca de una máquina tragaperras. Pregúntese: '¿Cuál es la probabilidad de que el usuario vuelva a pasar por el gancho?' Dijo Eyal. La respuesta debería ser una especie de recompensa que mejore el producto. O retroceda un paso y piense en la motivación para usar el producto: ¿es buscar placer, evitar el dolor, desafiar la mente o probar algo nuevo? 'Para cualquier comportamiento, necesitamos suficiente motivación, habilidad y el disparador', dijo Eyal.
