Estoy adivinando genera la mayor parte de los ingresos de su empresa. Pero, ¿alguna vez se ha detenido a pensar en su estilo de venta? He descubierto que los dueños de las empresas tienden a ser idiotas o cerradores. Ser un buen idiota puede socavar su capacidad de cierre, por lo que saber cuál es usted puede revelar quién debería ser su próximo empleado.
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El idiota
Un imbécil es el testaferro de una empresa. Por lo general, líderes de opinión, los idiotas son buenos para tratar a los clientes con alegría, haciendo que la gente se sienta amada. Recuerdan a los clientes por su nombre y les preguntan sobre sus vidas. Son tanto abridores de puertas como calentadores de puertas.
Cuanto más cerca
Para ser eficaz, un imbécil necesita darle oportunidades a un cerrador. El más cercano, al comprender las necesidades de un cliente en detalle, expone un problema, a menudo hasta el punto de incomodar al cliente potencial, y propone una solución. Los cerradores pueden ser amigables, pero rara vez se hacen amigos de los clientes, manteniendo la distancia para mantener su posición negociadora en una negociación.
Un buen idiota debe seguir siendo el amigo de todos, manteniendo las cosas ligeras e informales, suavizando los bordes ásperos de una relación comercial. Un buen vendedor, por otro lado, necesita saber cómo aumentar la presión en una negociación, aplicando la cantidad justa de apalancamiento para que un cliente decida sin apagarlo. Si un tonto es la grasa, más cerca está la palanca.
No creo que un fundador pueda ser, o deba ser, tanto un idiota como un cerrador. Tienes que decidir tu papel y contratar al otro. Por ejemplo, Don Tapscott, coautor de Cambio de paradigma , Wikinomics y el bestseller de 2010, Macrowikinomics , construyó su antigua empresa, New Paradigm, con la ayuda de Joan Bigham, su segundo al mando, que es un vendedor puro.
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'(Un vendedor) es un tipo de persona increíble en realidad', dice. Ellos ven el 'no' como información y nunca lo toman como algo personal. Alguien dice: 'No tengo ningún interés en lo que estás haciendo', y ella dice: 'Genial, ahora estamos en una conversación'. La mayoría de las personas no son realmente vendedores. Se toman las cosas demasiado personalmente. (Ellos piensan), 'No te gusto, no te gusta mi compañía, soy un fracaso'. Un vendedor consumado piensa de manera muy desapasionada y estratégica sobre el proceso de venta '.
Tapscott, el idiota, explica la interacción entre su papel y el de su cerrador: “Hago que llueva a un nivel muy alto. Necesito que alguien use eso para ayudar a que el jardín crezca, para plantar las semillas, nutrirlas y fertilizarlas y obtener un valor real. Una cosa es que alguien diga: 'Caramba, lo que hace Tapscott es realmente interesante y creo que podría ser importante para nuestra empresa', y otra cosa es firmar en la línea para gastar unos cientos de miles de dólares al año. para obtener buenas ideas '.
Tapscott pudo vender New Paradigm hace tres años en parte porque había segregado muy bien el papel de taumaturgo y cerrador. Aceptó continuar siendo un hacedor de lluvia para New Paradigm, ahora llamado Moxie Insight, durante cinco años. Hoy, los libros y discursos de Tapscott continúan desenterrando pistas, pero él no cierra; él está parloteando.
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Entonces, ¿eres el idiota o el más cercano?
John Warrillow es escritor, orador e inversor ángel en varias empresas de nueva creación. Escribe un blog sobre la construcción de una empresa vendible en www.BuiltToSell.com/blog .
