Ser escuchado es importante para sentirse valorado en la vida. Sin embargo, en el mundo ruidoso de hoy, hay mucha interferencia entre sus palabras y la audiencia que las escucha. ¿Y si te dijera que hay una manera de preparar a tu audiencia para que escuche lo que quieres decir? Además, puede preparar a su audiencia para que sea receptiva a su mensaje sin decir nada. Puede desarrollar las habilidades de la presión.
New York Times El autor de bestsellers Robert Cialdini me explicó que la presunción es 'poner a las personas en un estado de ánimo que sea receptivo a tu mensaje que aún no han experimentado'. También es el título de su nuevo libro .
Es una noción tremendamente intrigante que puedas hacer que escuche lo que quieres decir sin decir nada. En las manos equivocadas, esto podría ser dinamita, explica Cialdini. 'Pero', dijo en nuestra reciente conversación por Skype, 'la dinamita puede derribar puentes o ayudar a construirlos'.
Preparando a las personas para su mensaje
Imagine este escenario: se le ha encomendado cambiar la forma en que su empresa produce su widget. Sin embargo, el cambio no será popular. Los empleados se sienten cómodos con el proceso actual. Después de todo, funciona. '¿Por qué cambiarlo?', Proclaman.
Usando la investigación de Cialdini, hay una manera de preparar a las personas para que escuchen su mensaje, posicionándolas para que quieran escuchar lo que usted quiere decir.
- Considere el momento oportuno. Si queremos construir nuevos hábitos, esperemos hasta el comienzo de un nuevo año, trimestre, mes o semana. 'La gente está lista para algo nuevo en estos momentos', dice Cialdini.
Esta es una visión fascinante útil para cualquier líder que desee o necesite introducir cambios en su negocio. Si se pregunta sobre la validez de la afirmación del psicólogo social, simplemente reflexione sobre cuándo es más probable que abandone un viejo hábito que no le sirve. ¿Puedes decir 'resolución de año nuevo'?
- Conozca su mensaje. Sea claro sobre lo que quiere comunicar. Sin embargo, tenga en cuenta quién se beneficia de su mensaje. Si se trata de usted, el detector BS de su audiencia se activará y su mensaje caerá en oídos sordos. En su lugar, canalice la atención de su audiencia a lo que está presente en su mente en relación con su mensaje. En su libro, Pre-suasion, Cialdini analiza 'La crueldad de la atención canalizada, que no solo promueve el aspecto ahora focal de la situación, sino que también suprime todos los aspectos en competencia, incluso los críticamente importantes'.
- Usa imágenes. Centra la atención de la audiencia en una imagen, idea o concepto que los anime a abrirse a la experiencia que quieres que consideren. Preparar a su audiencia de esta manera ayuda a dirigir la atención a lo que es importante.
Le pregunté a Cialdini si existen problemas éticos con las técnicas de presión. Rápidamente estuvo de acuerdo en que las técnicas que desarrolló a través de su investigación, podrían usarse para el 'mal' (mi palabra, no la suya). Se reduce a dos posibilidades: manipulación o influencia. Agregaría que la intención del mensajero es el factor decisivo para determinar si la presunción es útil o dañina.
En Pre-persuasión , Cialdini nos ofrece un conjunto invaluable de herramientas presuasivas que están arraigadas en la intención positiva y ayudan a crear soluciones ganadoras para los líderes y quienes los siguen.
