El mes pasado tuve la suerte de pasar algún tiempo hablando con Tom Sant, el mayor experto mundial en redacción de propuestas . Esta publicación contiene su actualización sobre tendencias en la redacción de propuestas, junto con otras orientaciones que me ha brindado en el pasado.
1. Comprender el concepto
Una propuesta es una herramienta de ventas, no un paquete de información. El propósito de la propuesta es presentar un caso persuasivo que conduzca a una venta. Para ganar el negocio, su propuesta debe superar los siguientes obstáculos:
- ¿Sé quién es? Si es la primera vez que el cliente ha oído hablar de usted, su propuesta será descartada.
- ¿Cumple esta propuesta? Si el cliente proporcionó una plantilla para la propuesta, las propuestas que no sigan esa plantilla se descartarán.
- ¿Tiene sentido esta propuesta? Si el resumen ejecutivo no define el problema correctamente o no propone una solución razonable, la propuesta será descartada.
- ¿La solución aporta valor? De las propuestas que cumplieron con el mínimo definido anteriormente, la que gane será la que aporte más valor.
Los pasos restantes proporcionan un método para crear una propuesta que supere los cuatro obstáculos.
2. Investigue al cliente.
La propuesta no ganará si no logra descubrir los verdaderos criterios de decisión del cliente y los responsables de la toma de decisiones. Estos pueden ser bastante diferentes de los criterios y los tomadores de decisiones definidos en una Solicitud de propuesta (RFP).
Por lo tanto, debe investigar al cliente, preferiblemente entrevistando a personas de los diversos grupos involucrados en la decisión, para comprender qué es De Verdad pasando.
Tenga en cuenta que los diferentes grupos probablemente tendrán diferentes 'opiniones' sobre lo que se necesita y utilizarán diferentes términos para describir la situación. Si su propuesta será evaluada tanto por ingenieros como por contadores, por ejemplo, deberá comprender ambos y ser capaz de comunicarse con ambos.
3. Sentar las bases adecuadas.
Su propuesta será descartada a menos que haya realizado actividades de marketing y ventas que establezcan el reconocimiento en la mente de quien toma las decisiones. Hay dos maneras de hacer esto:
Crea una presencia pública. Consiste en publicidad, redes sociales, relaciones públicas, patrocinio de conferencias, envío de oradores a conferencias, publicación de boletines, etc.
Crea una presencia personal. Consiste en establecer el reconocimiento a través de llamadas de ventas, reuniones con clientes, correos electrónicos, notas, mensajes de texto y llamadas telefónicas.
4. Piense en su enfoque.
Ahora que ha investigado y ha sentado las bases, haga una lluvia de ideas sobre la situación del cliente y su propio enfoque para ayudarlo. Utilice estas preguntas para iniciar la discusión:
- ¿Cuál es el problema o problema del cliente?
- ¿Por qué este problema es importante para ellos?
- ¿Qué partes del negocio se ven afectadas por este problema?
- ¿Qué objetivos corporativos no se están logrando debido a este problema?
- ¿Cómo medirá el cliente el éxito de la solución?
- De estas medidas de éxito, ¿cuál es la más importante para ellos?
- ¿Qué, precisamente, propondremos?
- ¿Cómo haremos este trabajo?
- ¿Qué prueba podemos ofrecer de que estamos calificados y competentes?
- ¿Qué promesa cuantitativa (propuesta de valor) estamos dispuestos a hacer?
- ¿Cómo podemos demostrar que el valor que nos proponemos ofrecer es creíble?
5. Escribe el resumen ejecutivo.
Contrariamente a la creencia popular, el resumen ejecutivo NO es un resumen del contenido de la propuesta. Es un resumen de los problemas básicos, la solución propuesta y los resultados prometidos. Los resúmenes ejecutivos efectivos se estructuran así:
- Problema, necesidad u objetivo.
- Gastos esperados.
- Resumen de la solución.
- Llamada a la acción.
Lee mas: Cómo escribir un resumen ejecutivo
6. Escribe el cuerpo de la propuesta.
El cuerpo contiene explicaciones detalladas de cómo hará el trabajo, las personas involucradas, su experiencia previa exitosa que tiene en esta área, clientes anteriores a los que ha ayudado en proyectos similares y evidencia de su competencia central y estabilidad financiera.
En muchos casos, el cliente ya habrá definido la estructura de la propuesta o proporcionado una plantilla. Si es así, sigue esa estructura exactamente . Según Sant, las decisiones generalmente se toman en base al resumen ejecutivo, pero no seguir una plantilla lo descalifica automáticamente, independientemente.
7. Edite todo sin piedad.
La apariencia es tan importante como el contenido. No debe haber errores gramaticales obvios y un mínimo absoluto de errores tipográficos. Si se incluye una placa de caldera (material estandarizado de otras propuestas), se debe personalizar cuidadosamente para que coincida con la situación del cliente.
Tenga mucho cuidado de editar cualquier pasaje que pueda contener los nombres de otras empresas para las que se utilizó el texto estándar en el pasado. Muchas propuestas se han descartado simplemente porque el autor de la propuesta dejó el nombre de uno de los competidores del cliente en un párrafo extraído de una propuesta anterior.
Si te tomas en serio una propuesta, te recomiendo encarecidamente que, además de hacer tu propia edición interna, contrates a un corrector de estilo independiente para que revise toda la propuesta. yo suelo Texto puro , pero estoy seguro de que hay otros servicios que son casi tan buenos.
