El primer día de ventas de Ryan Serhant comenzó el lunes 15 de septiembre de 2008. Lo recuerda porque es el día en que Lehman Brothers se declaró en quiebra, lo que marcó el comienzo de la crisis de las hipotecas de alto riesgo y la gran recesión. Serhant ganó $ 9,000 en su primer año. Nueve años después, cerró 472 acuerdos inmobiliarios por un total de $ 1 mil millones en ventas.
En su nuevo libro, Véndelo como Serhant , la estrella de Bravo's Listado de millones de dólares en Nueva York revela fórmulas específicas que cualquier persona en cualquier negocio puede usar para vender un producto, servicio o para ellos mismos.
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No venda productos, primero haga amigos.
Mi gran conclusión del libro es que todos los que conoces son clientes potenciales. Serhant vendía apartamentos a personas que conocía en el gimnasio, en la fila de Starbucks y se sentaba a su lado en los restaurantes. 'Todas las personas con las que te encuentras a lo largo del día representan una venta potencial', escribe.
Aquí está la clave. Según Serhant, todos los que conoces son una venta potencial. Si primero te conectas con ellos. A la gente no le gusta que la vendan. Nunca inicie una conversación o una relación hablando sobre el producto. 'Comience con una conexión simple y deje que se convierta lentamente en algo más grande', dice Serhant.
El consejo de Serhant me resuena porque leí su libro en un vuelo a casa desde Orlando, donde di un discurso a los líderes de la industria de la aviación. Le debía el concierto a una breve conversación, en Starbucks, donde un hombre se me presentó.
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Era un ex director ejecutivo que recomendó uno de mis libros a su clase de emprendimiento. Sugerí que pasara y tomara preguntas de la clase. Me aceptó. La relación comenzó sin ninguna expectativa de 'venta'. Dos semanas después de conocer a los estudiantes, recibí una llamada inesperada de un organizador de la conferencia que me invitó a dar el discurso de apertura en su conferencia de noviembre. El director ejecutivo me recomendó.
Cuando llamé al CEO para agradecerle, dijo: 'Siempre me ocupo de mis amigos .'
Serhant tiene razón. Lo que comienza como una simple conexión en Starbucks puede convertirse en algo más grande. Nadie quiere ser vendido, pero quiere ayudar a sus amigos.
Serhant tiene una fórmula de tres pasos para construir relaciones más sólidas con los clientes: seguimiento, seguimiento y seguimiento.
1. El seguimiento
Es posible que esté listo para realizar una venta, pero es posible que su cliente no esté listo para comprar. Serhant clasifica a los prospectos en clientes calientes (listos para comprar ahora), clientes cálidos (pensando en comprar) y clientes fríos. La mayoría de las personas renuncian a los clientes si no están listos para comprar hoy.
Serhant hace un seguimiento de cada categoría, incluidos los clientes fríos. Les envía artículos. Pone su cumpleaños en su calendario. En un caso, envió a un cliente potencial más de 100 seguimientos. Cuando el cliente estuvo listo para comprar, eligió a Serhant, quien cerró una venta que generó una comisión de $ 500,000. Valió la pena la espera.
2. El seguimiento
Cualquiera puede enviar un correo electrónico. Eso es un seguimiento. Seguir adelante es el siguiente nivel. 'Haz lo que dices que vas a hacer', dice Serhant. Por ejemplo, si dice que responderá a los correos electrónicos dentro de las 12 horas, hágalo.
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El seguimiento me recuerda a un empresario adinerado que conocí hace unos años. Creo que enseñas en Harvard. Haré una llamada en su nombre ', me dijo. Honestamente, no esperaba que lo cumpliera. La gente hace promesas todos los días que no tiene la intención de cumplir. Bueno, una semana después, recibí una invitación para enseñar en Harvard. Me volví hacia mi esposa y le dije: 'Ahora sé por qué este tipo tiene tanto éxito. Hace lo que dice que va a hacer '.
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3. El seguimiento.
Este último paso separa a los súper triunfadores de los vendedores promedio. Dar seguimiento significa mantenerse en contacto con los clientes o, incluso más difícil, con prospectos anteriores o personas que lo hicieron. no Contratarte. 'Es una de las mayores oportunidades que los vendedores pierden', escribe Serhant. 'No puedo decirle cuántas veces he conseguido un nuevo cliente porque esa persona nunca volvió a saber de su corredor después de un cierre. Nunca más.'
Piense en cerrar un trato como el comienzo de un nuevo capítulo en su relación. Después de la venta, llame a su cliente. Pregúnteles cómo disfrutan del servicio o producto. Hace unas semanas, pasé dos días con un héroe y filántropo de Houston. En ambos días, pasó de dos a tres horas llamando a los clientes para ver cómo disfrutaban del producto y el servicio. Él me estaba siguiendo.
Sí, el éxito deja pistas y Serhant ha identificado algunos de los hábitos específicos que pueden convertirlo en una máquina de ventas. De ahora en adelante, cuando conozca a alguien, no pregunte cómo puede beneficiarlo ahora; pregunte cómo pueden beneficiar su futuro. Eso se vende como Serhant.
