La autenticidad importa en los negocios de hoy. Es uno de varios ventajas que pueden tener las startups sobre las grandes empresas, ya que se percibe que muchas grandes empresas carecen de autenticidad, a veces de manera justa y otras no. No hay nada menos auténtico que cuando no eres tu propio cliente. Pero no es suficiente solo 'come tu propia comida para perros' , deberías ser un superconsumer no solo de lo que haces, sino también de toda tu categoría.
Mucha gente confunde mi concepto de superconsumidor con ser leal a su propia marca. En realidad, es un compromiso de cuidar, mejorar y hacer crecer su categoría en general. Se trata de conocer su producto por dentro y por fuera, pero también los productos de la competencia y los sustitutos de categorías cruzadas.
No hay mejor ejemplo de esto que Ron Shaich, el CEO de Panera, quien recientemente llamó y desafió al CEO de McDonald's a comer sus propios Happy Meals durante una semana. Ron dijo: 'Me gustaría ver qué tiene que decir sobre una semana comiendo Chicken McNuggets, sumergiéndolos en esa salsa. Y tiene que agregar papas fritas y una bebida azucarada con cada comida; veremos cuál es su nivel de azúcar en la sangre al final de la semana '.
¿El CEO de Panera estaba ajustando al mayor competidor? Si. Pero también predica con el ejemplo. Era famoso por vivir una semana con un presupuesto de cupones de alimentos donde desarrolló una profunda empatía por cómo ser pobre te obliga a tomar malas decisiones nutricionales y te deja de mal humor en el trabajo y en la vida. Como padre de tres hijos, he aprendido rápidamente a comprobar si la causa principal del mal comportamiento de mi hijo puede ser simplemente el hambre.
Lanzar el guante como lo hizo el CEO de Panera puede ser una estrategia de desafío eficaz. Pero los empresarios harían bien en hacerse tres preguntas para validar realmente si realmente deberían duplicar esto.
¿Existe una gran brecha de ingresos entre los líderes y sus clientes?
Estaba dando un discurso en una empresa de alimentos multimillonaria sobre superconsumidores. Para divertirme, hice que los 100 mejores ejecutivos completaran una encuesta rápida para ver quiénes eran superconsumidores y quiénes no. Mi objetivo era hacer de esto un divertido rompehielos para ver quién era el superconsumidor más extremo del grupo, pero no funcionó porque muy pocos de los 100 principales ejecutivos eran consumidores de su categoría, y mucho menos superconsumidores.
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Evidentemente, no hay datos públicos al respecto. Pero simplemente plantee la pregunta de dónde se venden sus productos y qué tan probable es que los propios ejecutivos de las grandes empresas compren allí. Si su categoría son los artículos de lujo que se venden en grandes almacenes de alta gama, entonces tal vez la brecha no sea tan grande. Pero dado que la alta compensación ejecutiva es más o menos un hecho, si sus productos se venden en tiendas de bajo costo, tiendas de conveniencia o grandes almacenes de gama baja, es probable que haya una brecha de ingresos lo suficientemente grande entre el liderazgo y los clientes.
¿Existe una gran brecha de propósito entre su startup y el líder del mercado?
Aquí es donde las startups suelen sobresalir, pero ningún emprendedor posiciona hábilmente a su empresa como una brecha con el líder del mercado. Las grandes misiones no deben ser tópicos vagos, sino que deben seguir líneas argumentales clásicas como el bien contra el mal, el paraíso perdido y ganado, el amor no correspondido resuelto.
Tu propósito debe tener claramente un protagonista (tu startup) y un antagonista claro que es un problema social o de consumo más amplio. El antagonista puede ser un competidor, pero la narrativa no puede tratarse solo de competencia. El competidor debe estar haciendo algo fundamentalmente en desacuerdo con lo que es el ideal. La misión simple pero efectiva de Salesforce.com de 'el software es malo, la nube es buena' cumple con todos los criterios anteriores.
¿Existe una brecha de visión debido a una lealtad a la marca demasiado entusiasta?
Algunas empresas son famosas por exigir una feroz lealtad a la marca de sus empleados. Algunas empresas despedirían a los empleados que fueran sorprendidos comprando las marcas y productos de la competencia. Encuentro esta pasión refrescante y cada vez más rara, pero debe equilibrarse con el aprendizaje continuo de categorías para que los líderes no estén ciegos. Debe probar regularmente ofertas de competidores tanto en su categoría como en otras categorías.
Me pregunto si el CEO de McDonald's se centra más en cadenas de hamburguesas de lujo como Five Guys o Shake Shack versus Panera. Es una pregunta de estrategia muy difícil para McDonald's. ¿Intentan ganar en el mercado de las hamburguesas súper premium? ¿O se preocupan por el competidor más `` cotidiano '' y `` familiar '' con opciones convenientes para conducir como Panera? Esa es una gran cuña y un lado ciego que Panera puede explotar.
Soy un gran admirador de la estrategia del retador. Pero si su gorila de ochocientas libras tiene una gran brecha de ingresos, una brecha de propósito y una brecha de visión, entonces realmente debería doblar la apuesta y hacerlo.
