Al igual que los golfistas, muchos ciclistas tienden a pensar que están a una pieza de equipo nuevo para alcanzar el éxito real. Palancas de cambio electrónicas. Un cuadro de carbono más ligero. Ruedas de carbono aerodinámicas. 'Si tan solo tuviera (eso)', dice el pensamiento, 'entonces Nunca caer.
Estoy en un campo diferente. Sé que mi bicicleta nunca es el mayor factor limitante. Estoy. Entonces, cuando necesito consejos sobre bicicletas, escucho a personas mucho más inteligentes que yo.
Como Jeremías obispo , ciclista profesional, campeón nacional de ciclismo de montaña en pista corta y maratón, y 16 veces miembro del equipo nacional de EE. UU. (También es un entrenador sobresaliente : Como comparto en mi libro, El mito de la motivación , en solo cuatro meses Jeremías me entrenó para completar las 100 millas, 11,000 pies de escalada Alpine Loop Gran Fondo . Entonces, si puede hacer eso por me ...)
Cuando Jeremías habla, escucho. Entonces cuando me dijo que ahora cabalga Cañón bicicletas, un fabricante de bicicletas directo al consumidor que está haciendo grandes olas en la industria del ciclismo, tomé prestado el de un amigo Resistencia CF SLX durante una semana. ( Esa es un amigo.) Rápido, cómodo, maneja muy bien, frenos de disco que son potentes y predecibles ... es una bicicleta increíble.
Ojalá pudiera haberlo guardado más tiempo; Hay algunas subidas y bajadas (¡hola Reddish Knob!) que me encantaría probar.
Y claramente no soy la única persona que se siente así: dos equipos que compiten en el Tour de Francia de este año, Movistar y Katusha , andar en bicicletas Canyon.
Así que sí. Hacen grandes bicicletas. Pero lo que es aún más interesante es cómo llegó Canyon a este punto.
En 1985, Roman y Franc Arnold fundaron una empresa en Alemania que vendía piezas de bicicletas italianas. Cambiaron el nombre a Canyon en 2001 cuando comenzaron a fabricar bicicletas que vendían en línea y las entregaban directamente a los clientes. Hoy en día, Canyon fabrica bicicletas de alta gama para carretera, montaña, triatlón y para uso diario que vende en más de 100 países.
Incluyendo, a partir del año pasado, los EE. UU. (Más sobre eso en un momento).
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Si bien D2C no es único en la industria del ciclismo, algunas marcas más pequeñas permiten a los consumidores realizar pedidos directamente al fabricante, mientras que al menos una marca importante le permite realizar pedidos desde un sitio web y luego recibir la entrega en un minorista local, Canyon busca ser una de las primeras marcas en vender bicicletas de alto rendimiento directamente a un precio de descuento. Y a una escala mucho mayor.
Como me encanta hablar con emprendedores que fabrican productos que me encantan, hablé con el fundador y director ejecutivo de Canyon Bicycles, Roman Arnold, para obtener más información.
En los EE. UU. Habíamos oído hablar de las bicicletas Canyon ... pero no pudimos comprarlas. Dado que las personas tienden a querer lo que no pueden tener fácilmente, eso definitivamente le dio a la marca un cierto prestigio. ¿Eso influyó en su decisión de cuándo ingresar al mercado estadounidense?
Por supuesto, fue bueno que la calidad especial, el diseño independiente y la relación valor-rendimiento de Canyon ya se conocieran antes de su entrada en el mercado de EE. UU.
Pero retrasar la entrada para impulsar la demanda no era una estrategia. Canyon ha evolucionado de una marca internacional a una global y queríamos que este próximo paso hacia los EE. UU. Fuera especialmente bueno: con su propia sede, sala de exposición y centro de servicio.
Nos preparamos lo mejor que pudimos para el mercado más grande del mundo, y tomó tiempo asegurarnos de que nuestra estrategia estuviera en su lugar para cumplir con nuestros estándares globales de servicio. Aunque el resto del mundo es grande, EE. UU. Es un mercado especial. ¡Estamos felices de finalmente operar el sitio web, el centro de servicio y la sala de exposición en los EE. UU.!
¿Qué importancia tienen las carreras para comercializar su marca?
Las carreras son de enorme importancia para Canyon. Somos una marca de rendimiento y yo mismo vengo de las carreras. Este es nuestro 'laboratorio': ¡las carreras están en nuestro ADN! Recibimos comentarios valiosos de todos nuestros profesionales (bicicleta de carretera, bicicleta de montaña, triatlón) y estos comentarios van directamente a nuestras bicicletas. Los beneficios van mucho más allá de la visibilidad para el marketing, se trata del desarrollo de productos reales.
Así como Ferrari y la Fórmula 1 van de la mano, Canyon y el rendimiento / las carreras van de la mano.
Hablé con el propietario de una tienda de bicicletas preocupado porque un modelo de comercio electrónico afectaría negativamente las ventas de su tienda. Eso puede ser cierto ... pero en mi experiencia, una marea creciente hace flotar todos los barcos, y si un modelo directo al consumidor aumenta el número de pasajeros y el número de compras ...
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En general, el mercado minorista ha estado vendiendo más a través de los distintos canales online en los últimos años.
Es cierto, los concesionarios de bicicletas tienen menos tráfico en sus tiendas. Yo mismo fui propietario de una tienda de bicicletas y sé lo que eso significa. Pero no podemos cambiar Internet y Canyon, en particular, no es el enemigo.
Si los talleres independientes lo hacen bien, en última instancia, incluso pueden beneficiarse de este desarrollo y pueden convertirse en socios de servicio. BikeRepair.com es un buen ejemplo en el que el distribuidor puede convertirse en un socio de servicio local para cualquier marca.
Internet nunca podrá reemplazar el servicio, eso está claro. El comercio independiente tiene amenazas completamente diferentes. Sin embargo, con un concepto de ventas como el de Canyon, existen oportunidades. En última instancia, cualquier distribuidor puede ganar nuevos clientes.
Todos debemos ser realistas; Las ventas en línea de bicicletas y repuestos no solo están disponibles en Canyon. En algunos países, los clientes altamente informados ya compran del 70 al 80 por ciento de sus accesorios y todos los productos del mercado de accesorios en línea, ¡ya no del distribuidor!
Pero si nuestro cliente se para con su bicicleta en la tienda de un distribuidor independiente, hay un cliente potencialmente nuevo; no para una bicicleta, pero tal vez para mucho más: Accesorios y servicio, por mencionar solo algunas posibilidades.
¿Cuáles son algunas de las lecciones que aprendió al principio que informan cómo maneja su negocio hoy?
La idea básica de mi padre, cuyo modelo continué y desarrollé, era ir directamente al cliente durante las carreras. El tráiler azul de esa época todavía se encuentra en la sala de exposición de Canyon y nos recuerda todos los días que el contacto directo con el cliente es nuestro valor fundamental, desde el primer día.
En ese momento todavía nos llamábamos 'Radsport Arnold'. Escuchamos lo que querían los clientes. Ellos ordenaron y entregamos en la próxima carrera.
'El enfoque en el cliente es clave' no es nuevo para nosotros. El cliente es el rey y necesitamos comentarios directos.
Lo que Canyon representa hoy en día es la consecuencia lógica de esta percepción muy temprana que ahora ofrece Internet. Nuestro objetivo es siempre hacer lo mejor para nuestros clientes y queremos ser mejores en eso que otros.
A esto lo llamamos 'Ciclismo puro'. Ser parte de la comunidad y escuchar y responder a la comunidad.
Esto es extremadamente importante y podemos hacerlo muy bien porque estamos en contacto directo con nuestros clientes.
En mi opinión, su modelo funciona porque se enfoca en ciclistas experimentados y conocedores. (Pocos principiantes están dispuestos a gastar miles de dólares en una bicicleta nueva). ¿Planea 'democratizar aún más el rendimiento' vendiendo bicicletas de nivel de entrada? ¿O los márgenes son demasiado pequeños?
¿Cuál es la señal para el 17 de septiembre?
Canyon sigue siendo un jugador bastante nuevo en el mercado estadounidense. Pero estamos familiarizados con su premisa: los primeros usuarios tienden a comprar bicicletas más caras.
La situación es diferente en Europa, donde hemos sido un actor del mercado durante mucho más tiempo. Además, no todos los modelos están disponibles todavía en EE. UU.; la oferta completa se irá ampliando gradualmente.
Muchos emprendedores luchan con la idea de contratar a un gran inversor, por temor a perder el control, etc. ¿Qué tan difícil fue decidir asociarse con TSG? ¿Qué te hizo elegirlos?
A lo largo de los años, he recibido una gran cantidad de consultas, desde la asociación hasta la adquisición completa. Ninguno de ellos desencadenó nada en mí.
Pero TSG era diferente. Preguntaron de otra manera: mejor, más coherente y honesto.
Por supuesto, tal proceso no funciona de la noche a la mañana. Pero debe haber una base concreta de confianza desde el primer momento. TSG ha mostrado este interés regular, constante y genuino. Hemos construido una relación de confianza absoluta durante más de 1,5 años.
Por supuesto, esto fue difícil para mí al principio. Después de todo, fundé Canyon. Pero mi objetivo incluso entonces era hacer de Canyon una marca global y eso, por supuesto, incluía a EE. UU.
Entonces, para esa expansión, claramente necesitaba un socio. Hoy tengo que decir: ¡La asociación con TSG fue una de las mejores decisiones de mi vida!
Todos vemos esta cooperación menos como una intervención sino como un desafío. TSG exige lo mejor de Canyon y eso es algo bueno. En nuestro trabajo diario, esto nos hace mejores, más fuertes y más enfocados. No puedo imaginar un mejor socio, porque TSG también ha descubierto que Canyon tiene un desempeño excelente.
D2C significa reducir un costo significativo de la ecuación de ventas / marketing / distribución. Sin embargo, si los clientes tienen dificultades para terminar de ensamblar sus bicicletas, o si tiene problemas importantes de servicio al cliente, eso podría anular esos ahorros. ¿Cómo diseñó un sistema que garantice que los clientes estén contentos y requieran poco o ningún 'manejo' adicional?
No puedo confirmar que nuestro concepto de 'Consumidor directo 2' reduzca estos costos. En marketing, por ejemplo, hacemos al menos el mismo esfuerzo, y las ventas también son costosas; solo mire nuestra inversión en nuestro Centro de atención telefónica.
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Por supuesto, ahorrar el margen del distribuidor es indiscutible y, afortunadamente, podemos pasar la mayor parte de esto directamente a nuestros clientes. Esto es lo que queremos decir con 'Democratizar el desempeño'.
Esto también significa que ofrecemos a nuestros clientes una extensa red de servicios, que en un futuro próximo se basará en cuatro pilares:
- Contacto directo con Canyon en cada país con equipo propio, preguntas frecuentes y servicio telefónico global.
- Proveedores de servicios premium como Velofix, que se encargan de la entrega, la instalación y el mantenimiento in situ.
- Plataformas como BikeRepair, que brindan a los clientes una visión general calificada de la cartera y la calidad del 'concesionario a la vuelta de la esquina' en un mundo empresarial en constante cambio.
- Socios afiliados de Canyon; distribuidores especializados que desean ofrecer a los clientes de Canyon su servicio calificado por iniciativa propia, naturalmente, después de la certificación correspondiente.
Conocías muy bien el mercado europeo. ¿Es el mercado estadounidense diferente en términos de marketing, expectativas, etc.? Y si es así, ¿cómo ha trabajado para adaptarse y abordar eso?
Con TSG encontramos el socio adecuado que siempre se ha centrado en las marcas de consumo. TSG está tan centrado en el cliente final como Canyon, por eso encajamos tan perfectamente.
Por supuesto, las expectativas de nuestro servicio en los EE. UU. Fueron y son muy altas. Por eso hemos planificado nuestra entrada en este importante mercado durante un largo período. Había un gran equipo preparando este paso desde Koblenz, y ahora Canyon USA tiene 30 empleados en Carlsbad. Solo hemos contratado empleados experimentados de la industria que conocen muy bien todas las necesidades del mercado estadounidense.
Tenemos nuestro propio director gerente en los EE. UU. Y el presidente de Canyon EE. UU., Blair Clark, que es un veterano absoluto de la industria.
Para entrar con éxito en un nuevo mercado, no solo hay que conocer su mentalidad, sino comprenderla. Tienes que formar parte de la comunidad. Esto es algo por lo que Canyon siempre ha vivido. Queremos inspirar a personas de todo el mundo a través del ciclismo. Es por eso que estamos explícitamente comprometidos a apoyar a 'People for Bikes' (cuya defensa y esfuerzos para lograr que más personas utilicen bicicletas es legendaria), y a IMBA (la Asociación Internacional de Bicicletas de Montaña), por ejemplo.
¿Cuál es el signo del zodíaco del 24 de febrero?
Elegimos California porque tiene una fuerte cultura ciclista y la gente anda en bicicleta durante todo el año.
¿Dónde le gustaría que estuviera la marca y el negocio en cinco años?
En general, espero que la esencia de nuestra marca 'Pure Cycling', que no es un reclamo sino una actitud, reciba más atención en todo el mundo. ¡Y ese ciclismo simplemente se vuelve aún más importante!
Es simplemente genial experimentar la naturaleza y estar al aire libre. En Europa, la industria de las bicicletas ya está donde la industria del automóvil le gustaría estar con respecto a las bicicletas eléctricas. La bicicleta eléctrica es una gran tendencia y se está volviendo aún más importante a nivel mundial. El mundo se está urbanizando cada vez más y el transporte individual, tal como lo conocemos hoy, pronto dejará de ser concebible.
Además, cada vez más personas quieren hacer su vida diaria más activa, en el mejor de los casos, 'rastrearla'. La bicicleta se adapta perfectamente a esto.
En última instancia, se trata de sostenibilidad. Nuestro objetivo es hacer de Canyon uno de los actores más importantes en esta industria sostenible y orientada al futuro: directamente con el cliente, directamente en la comunidad.
Comenzó en el negocio cuando tenía 18 o 19 años. ¿Qué le gustaría poder volver atrás y decirle a su yo de 19 años?
Le diría tres cosas. Uno, ¡haz lo que amas! No es lo que otra persona te está diciendo. ¡Sea apasionado, entonces podrá marcar la diferencia! En segundo lugar, ¡piense en grande! Incluso si no puede usarlo hoy.
Y tercero, tenga paciencia.
Mirando hacia atrás, ¿cuál fue un gran punto de inflexión para usted: en términos de negocio, o una conexión, o un cliente habilitador, o una innovación ...?
En realidad hubo dos o tres cosas, pero al final es una muy decisiva. Tienes que pensar en grande y de forma poco convencional. Visualiza lo que es posible.
En términos concretos, sin embargo, fui fuertemente influenciado por Stephen Covey. Los 7 hábitos de las personas altamente eficientes . Preguntas como '¿Qué he aprendido?' o enfoques concretos como 'Empezar con el fin en mente' me han dado forma.
Por ejemplo, ya había planeado desde el principio que Canyon se convertiría en una marca global. Es por eso que aseguré canyon.com desde el principio, lo que parecía completamente excesivo en ese momento, al menos por razones financieras, pero hoy vemos que esto era lógico, consistente y correcto.
En última instancia, una cosa es crucial: tienes que definir tus propios valores no negociables y alinear todo lo que haces, tanto a nivel privado como comercial, con esos valores.
