¿Qué es un discurso de ascensor? Es la rara habilidad de capturar el interés y la imaginación de alguien que acaban de conocer, aproximadamente el tiempo que les tomaría a ambos entrar en un ascensor, bajar al nivel del vestíbulo y luego cruzar juntos el vestíbulo del edificio de oficinas. '
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Esa definición es de Mark Wiskup, autor de The It Factor: Sea quien le guste, escuche y recuerde a la gente . He aquí por qué los lanzamientos de ascensor son tan importantes, según Wiskup: 'Los grandes comunicadores, aquellos que se conectan rápida y fuertemente con los demás todo el tiempo, saben cómo comunicar la esencia de su mensaje, de manera sucinta y memorable, ya sea que hay un ascensor a la vista.
Los lanzamientos de ascensor efectivos, escribe Wiskup, son 'memorables, vívidos y únicos para tu voz y tu forma de hablar'.
Una vez que sepa cómo entregar su discurso de ascensor, puede usarlo todo el tiempo, dice Wiskup: 'en conferencias de la industria, en reuniones de redes comunitarias, en campos de fútbol o de las ligas menores, o en las reuniones de la junta en la iglesia'.
Hay muchos métodos que puede usar para construir un lanzamiento, por ejemplo, aquí le mostramos cómo superar muchos obstáculos comunes, pero hoy, compartiré el enfoque de cuatro pasos de Wiskup:
1. Describe tu empresa sin utilizar ninguna jerga (ni siquiera un poco)
'Las primeras palabras que salgan de su boca en su discurso de ascensor deben ser una descripción breve y memorable de su negocio', escribe Wiskup.
Fácil, ¿verdad? ¡No tan rapido! 'Aquí viene la parte difícil: voy a pedir que su descripción excluya toda la jerga de la industria', porque la jerga 'destruye su capacidad para ser convincente y único'.
Eso significa evitar las siglas, el lenguaje corporativo o el lenguaje técnico. Chris O'Leary, otro experto en tono de ascensor , advierte que su discurso debe ser fácilmente entendido por 'sus abuelos, su cónyuge o sus hijos'.
Y debe mantenerse alejado de los conceptos abstractos; en su lugar, elija imágenes concretas. Por ejemplo, 'calidad' no significa mucho por sí solo; mi sentido de cómo es puede ser frío y azul, mientras que el tuyo puede ser cuadrado, austero y blanco. Pero reemplace la palabra con una descripción más tangible - 'Esta solución reducirá las reparaciones en un 45 por ciento' - y de repente el concepto cobra vida.
2. Céntrese en sus clientes / clientes / audiencia
Describa lo que hace por sus clientes (ya sean clientes que pagan o personas a las que presta servicios en su organización) en un lenguaje sencillo y diferenciado.
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Un discurso eficaz siempre responde a las necesidades y preocupaciones de la audiencia, respondiendo a las preguntas clásicas: '¿Qué significa esto para mí?' y '¿Cómo me ayudará esto?'
Por ejemplo, una gerente de comunicación interna que conozco describe lo que hace de esta manera: 'Ayudo a los líderes [sus clientes] a comunicarse de una manera que ayuda a los empleados a comprender cómo hacer su trabajo para respaldar el éxito de nuestra empresa'.
3. Cuente una historia de cómo ayudó a superar un desafío.
El tercer paso de Wiskup es este: 'Láncese a un solo problema o problema muy específico con el que ayudó a un solo cliente'. Por supuesto, un solo ejemplo no es todo lo que hace, pero ser específico ayuda a darle vida a su trabajo.
Parte de su historia debe enfatizar lo más notable. Merriam-Webster define Notable como 'digno de ser o que probablemente se le notará especialmente como poco común o extraordinario'. Y el gurú del marketing Michael Katz aconseja que identifique lo que es tan interesante, inusual o creativo sobre lo que está haciendo para que los miembros de su audiencia lo recuerden.
4. Concluya compartiendo el resultado exitoso de sus esfuerzos.
'Cuando describe un solo problema o problema que su producto o servicio resuelve para un cliente, le está diciendo a los oyentes que vale la pena la inversión que otros hacen en usted', escribe Wiskup. 'La resolución exitosa de un problema o problema de un cliente le da credibilidad instantánea, que nunca puede esperar lograr simplemente recitando eslóganes de marketing'.
Wiskup comparte este ejemplo de un discurso de ascensor que sigue su fórmula de cuatro pasos:
Paso 1: Somos contables.
Paso 2: Nos aseguramos de que comprenda sus estados financieros. Queremos que el proceso de facturar a sus clientes y pagar las facturas de los proveedores todos los meses termine generando ingresos, en lugar de generarle continuos dolores de cabeza no rentables.
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Paso 3: Hacemos muchas cosas, pero aquí hay un buen ejemplo. La semana pasada, le mostramos a un cliente que su empresa estaba usando por error dos proveedores diferentes para comprar lo mismo para oficinas diferentes, en lugar de hacer que los proveedores compitieran por un pedido grande a un precio más bajo.
Paso 4: Ese cambio le ahorrará a la empresa de nuestro cliente $ 100,000 solo durante el próximo trimestre.
Puede notar que la fórmula de Wiskup crea un discurso de ascensor que es más largo de lo habitual. Wiskup cree que los grandes lanzamientos de ascensor se ejecutan en cinco oraciones o incluso más. Siempre que su discurso de ascensor sea sólido, bien pensado y convincente, sus oyentes le brindarán el tiempo y la atención que se merece '.
