Si es un tecnólogo apasionado, es fácil olvidar que el marketing es necesario para vender incluso la solución más convincente, para eliminar la sobrecarga de información que todo el mundo ve hoy en Internet.
Si los clientes no saben que existes, no puedes resolver su problema y no comprarán. Llamar la atención del cliente a menudo requiere más innovación hoy en día que resolver los difíciles problemas técnicos.
Si el marketing no es lo tuyo, entonces necesitas encontrar un socio o un experto externo que te ayude. Como asesor empresarial, sigo viendo demasiados fundadores de nuevas empresas que escatiman en su enfoque de marketing o empiezan demasiado tarde. Realmente necesita comenzar a comercializar su solución incluso antes de construirla, para validar la necesidad y mantener su enfoque en las características que los clientes realmente quieren y necesitan.
Para comenzar por el camino correcto, siempre recomiendo los siguientes consejos pragmáticos que probablemente ya conozca, pero que siempre vale la pena volver a validar con cada nueva iniciativa:
1. Cuantifique cómo sus características únicas agregan valor.
Es fácil recurrir al mensaje genérico de que su solución es más fácil de usar, tiene más funciones y viene con un gran servicio, pero ¿quién mira dos veces ese mensaje? Si no puede indicar claramente por qué su startup es la única opción, entonces es hora de reagruparse antes de gastar su financiación tan reñida.
Toda empresa necesita un propuesta única de venta (USP), es una declaración concisa y directa sobre los beneficios especiales que ofrece a los clientes. Por ejemplo, Warby Parker impulsó la venta de anteojos en línea hace un tiempo con 'Pruebe cinco marcos en casa gratis'.
2. Hable con clientes reales en vivo, además de con los especialistas en marketing.
Acuda directamente a los clientes para establecer prioridades y familiarizarse con las realidades tanto emocionales como fácticas. Evite el uso de jerga, afirmaciones importantes y promociones especiales. Realice estudios de casos y recopile testimonios de clientes, así como forje relaciones que conduzcan a la promoción, la lealtad y el apoyo de boca en boca.
Una forma sencilla y económica de hacer esto hoy es agregar una herramienta interactiva como LeadChat a su sitio web. Probablemente se sorprenderá del tipo de solicitudes que recibe y de lo que puede aprender, lo que podría generar nuevas oportunidades, nuevos productos y nuevos clientes.
3. Trabajar en red con organizaciones locales y grupos industriales.
La creación de redes consiste en promocionarse a sí mismo y a su empresa. Comience poco a poco reuniéndose con personas influyentes clave en línea durante un café o un almuerzo, y tómese el tiempo para unirse a sus compañeros y hablar con grupos de la industria para obtener reconocimiento y credibilidad. Las llamadas en frío a extraños y los correos electrónicos masivos no son tan productivos.
Puede comenzar visitando su Cámara de Comercio local y asistiendo al próximo Consumer Electronics Show en Las Vegas. A partir de ahí, es solo una cuestión de seguimiento para encontrar a los líderes en su industria y convertirse en uno de ellos a través de paneles y charlas.
4. Indague de manera proactiva para encontrar prospectos que realmente lo necesiten.
Demasiados de ustedes sucumben a los argumentos de marketing 'baratos' de otros, generalmente medidos por la cantidad de clientes a los que se contactará, en lugar de ser adecuados para la solución que tienen. Dé prioridad a la calidad del cliente potencial frente a la cantidad. No necesitará los múltiples seguimientos y el tiempo para cerrar nuevas ventas.
Un enfoque que está volviendo a estar de moda con la pandemia es la venta consultiva. Esto significa ofrecer abiertamente su experiencia de forma gratuita y preocuparse por vender su solución después. Funciona en moda, bienes raíces y ciertamente en el mundo técnico.
5. Utilice las redes sociales para marketing, no solo comentarios.
Muchos emprendedores que conozco monitorean fielmente las redes sociales para responder rápidamente a los problemas y reaccionar a los comentarios de los clientes, tanto positivos como negativos. Muchos menos lideran con sus mejores estrategias en este medio, incluidos incentivos regulares para los clientes, sugerencias para estudios de casos y conocimientos técnicos.
6. Desarrolle un plan de marketing con entregables y métricas.
Si no veo un plan de marketing documentado, con mediciones impulsadas por las normas de la industria, supongo que usted cuenta principalmente con su pasión para evaluar el crecimiento. La pasión es necesaria, pero no suficiente para sobrevivir. Necesita medidas de calidad para el marketing, al igual que su producto.
En general, recomiendo que el marketing efectivo sea lo primero en lo que debes pensar al contemplar una startup, y no en lo último. En el mundo actual, lo último que yo y los inversores queremos escuchar es 'si lo construimos, vendrán'.
Tienes que encontrar a tus clientes, no cuentes con que te encuentren a ti. Recuerde, el buen marketing no es ciencia espacial: usted también puede aprender y todos ganamos.
