Sentarse en sus manos mientras espera saber si consiguió esa gran venta siempre es estresante. ¿Cómo lo manejas?
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Hay un cliente para el que me gusta trabajar. Trabajo fácil, divertido e interesante, pocas revisiones, sueldo decente. He estado empujando suavemente a este cliente para que trabaje un poco más. Hace un par de semanas, recibí un correo electrónico: ¿Estaría disponible para discutir un proyecto enorme y en curso?
Mientras leía la descripción de lo que tenían en mente, me di cuenta de que estaban hablando de tomar una gran cantidad de mi tiempo. Sería un gran cambio para mi negocio y para mí. Pero el trabajo sonaba atractivo. 'Claro, hablemos', le respondí por correo electrónico. '¿Cuándo es un buen momento?'
Luego esperé una respuesta. Y esperó. Sabía que mi contacto en esta empresa estaba increíblemente ocupado y probablemente no había tenido la oportunidad de responder. Pero tenía curiosidad por el trabajo y me preguntaba si seguir buscando clientes potenciales con nuevos clientes con este enorme proyecto como una posibilidad inminente. El suspenso me estaba matando.
Afortunadamente, he pasado toda mi vida profesional en la publicación, donde nunca recibes una respuesta rápida en ningún discurso. Me he encontrado en este tipo de situación muchas veces antes. Así es como lo afronto:
1. Asegúrese de haber hecho todo lo posible para cerrar el trato.
El error que cometen muchas personas, incluyéndome a mí, es no hacer un seguimiento con la suficiente frecuencia. Cuando los clientes no tienen noticias tuyas durante un tiempo, es probable que te olviden en el momento en que quieras ser lo más importante. Así que pregúntese si hay una nota de seguimiento que pueda enviar con métricas adicionales u otra información que ayude a su cliente potencial a tomar una decisión.
2. Ponga los recursos en su lugar.
¿Y si la respuesta es sí? ¿Tienes todo listo para cumplir con la venta si se concreta? Ahora es el momento de poner todo en orden. Te sentirás como un tonto si consigues la gran venta pero luego no puedes cumplir.
Trabajo con un asistente de investigación en los tipos de proyectos que necesita este cliente, así que le envié un mensaje para averiguar si tendría el ancho de banda y deseaba hacer más trabajo para mí si el trato se concretaba. Por suerte para mí, ella dijo que sí. Si no lo hubiera hecho, habría tenido un poco de tiempo para organizar otra posible ayuda.
3. Termine el trabajo sobresaliente.
¿Tiene otros acuerdos comerciales en proceso que podrían no recibir toda su atención si de repente se encuentra con una gran cantidad de trabajo nuevo? Ahora es el momento de apuntalar esos proyectos o terminarlos si es posible. Lo último que quieres hacer es dejar todo colgado.
4. Consulte con los clientes existentes.
Ahora es un buen momento para comunicarse con sus otros clientes, especialmente si no han tenido noticias suyas últimamente. No querrá cometer el clásico error de perder clientes que ya tiene mientras está ocupado consiguiendo nuevos negocios. Asegúrese de que estén contentos con su empresa y solucione los pequeños problemas antes de que se conviertan en grandes.
5. Revise sus metas a largo plazo.
Si bien no creo necesariamente en los planes comerciales formales, sí creo que todas las empresas necesitan metas a largo plazo, incluso si son solo una oración o unas pocas palabras escritas en una pizarra. Si se concreta esa gran venta, ¿cómo le ayudará a progresar hacia sus metas? ¿Tendrá que cambiar la dirección o el enfoque de su empresa? Ahora es el momento de considerar todas las posibilidades y revisar sus objetivos a largo plazo si es necesario.
Esto lo obligará a hacer una pregunta de suma importancia: ¿Cómo encaja esta gran venta con nuestros objetivos a largo plazo? Si no es así, ¿deberíamos perseguirlo?
6. No olvide presentar otros asuntos.
Cuando está esperando una respuesta sobre un asunto importante, es difícil seguir con otros negocios como si nada estuviera a punto de cambiar. Pero eso es exactamente lo que tienes que hacer. Hasta que no se firme un contrato o se reciba un pago, realmente no ha logrado esa gran venta. Si no continúa vendiendo nuevos negocios de manera agresiva, usted y su empresa podrían quedarse en la estacada.
7. ¡Tómate un descanso!
Lo más probable es que esté muy, muy ocupado si se concreta la venta. Así que usa sabiamente tu tiempo de paz. Tenga un poco de R & R con su equipo, tome un poco tiempo libre con su familia, o ambos. Le resultará muy útil si el nuevo negocio lo lleva a largas horas de trabajo más adelante.
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