Eso todo sonaba tan simple y tan cierto.
'Crecer o morir'. 'Debes ser virtual'. 'Vuélvete global'. 'El capital es fácil'. 'Todo el mundo es emprendedor'. 'La tecnología hace la vida más fácil'. 'Debes estar en la Web a lo grande'.
8 de junio signo del zodíaco géminis
La Nueva Economía de los 90 estaba repleta de mantras del momento. Un coro de gurús de los negocios proclamó: 'Todo lo que sabes está mal'. Se persuadió tanto a los propietarios de empresas experimentados como a los novatos sin arte de que dejaran de lado la experiencia y el sentido común en favor de la tendencia del día.
Si los pegajosos eslóganes de arriba te dejaron boquiabierto. . . bueno, digamos que no estabas solo. Algunos de los directores ejecutivos más inteligentes también se vieron atrapados por la exageración que giraba en torno a estos nuevos imperativos comerciales.
¿Como paso? Un emprendedor comparte su experiencia con C ª. la escritora senior Susan Greco.
Mito: 'Crecer o morir'
El CEO: Mike Sinyard
La empresa: Componentes de bicicletas especializados
La compra: 'Construir masa crítica o quedarse atrás'
montaña El pionero de la bicicleta Mike Sinyard pensó que veía el futuro rodando hacia él.
Componentes de bicicletas especializados --la empresa que Sinyard fundó en 1974-- siempre se había dirigido a un núcleo duro de corredores de cross-country y ciclistas de 'enduro' como el propio Sinyard. Pero el constructor de bicicletas de montaña sabía que había un número limitado de entusiastas por ahí.
'El mercado se estaba consolidando y decidimos que necesitábamos masa crítica', recuerda Sinyard. Para competir, pensó que lo mejor sería convertir la empresa en una gran marca nacional.
Sinyard se dio cuenta de que necesitaba ingresar al mercado masivo si realmente quería crecer. Entonces, en el otoño de 1995, Specialized lanzó una marca separada, FullForce, y la colocó en numerosas cadenas de artículos deportivos con descuento.
'Pensamos que tendríamos una marca de nicho y una marca de mercado masivo', dice.
Pero la nueva estrategia despertó la ira del cliente principal de la empresa: los concesionarios independientes de las tiendas de bicicletas. Su única ventaja competitiva en la guerra contra los Wal-Mart del mundo fue servir al entusiasta con mejores productos que no estaban disponibles en otros lugares. Con Specialized apareciendo en los pasillos del enemigo, se sintieron traicionados.
“Estábamos empeñados en crecer y nos alejamos de nuestro valor fundamental de 'no seas más grande, sé mejor', dice Sinyard. 'Nuestros clientes se pusieron muy calientes con nosotros y nos dijeron sin rodeos que no les gustaba lo que estábamos haciendo'.
Tampoco les fue bien a los empleados; sintieron que iba en contra de la cultura que Sinyard había creado. Incluso el propio Sinyard estaba preocupado cuando entró en un hipermercado un día y vio su producto agrupado en un pasillo de bebidas alcohólicas.
Entonces, solo ocho meses después de ingresar al mercado masivo, Sinyard y Specialized salieron. La experiencia resultó costosa para la empresa de Morgan Hill, California.
'Fue una gran pérdida y una gran lección', dice Sinyard. La empresa terminó perdiendo varios millones de dólares en el desarrollo de la marca, el aumento y el registro del logotipo.
Pero Sinyard aplicó de inmediato la lección. En su nueva declaración de misión, se comprometió a servir a 'distribuidores de servicio completo y ciclistas exigentes'. El director ejecutivo de Specialized también redactó personalmente una carta para los distribuidores que se imprimió en la prensa especializada, una expiación pública vergonzosa pero sanadora.
'Los competidores lo llamaron' la carta de mea culpa de Mike ', recuerda Sinyard.
Desde entonces, Specialized se ha reagrupado e incluso ha crecido dentro de su nicho: las ventas han pasado de $ 150 millones en 1995 a aproximadamente $ 170 millones en la actualidad.
Ya sin preocuparse por ser consumido por alguien más grande, Sinyard confía en el poder de su pequeña pero ágil empresa: 'Yo digo, tráigalos, estamos listos'.
(Para ver 15 ejemplos más de empresarios descarriados por mitos que pensaban que eran verdades, lea 'Fui seducido por la nueva economía', de la edición de febrero de 1999 de C ª. )
Susan Greco es escritora senior de C ª. revista.
