Por Keith Shields, director ejecutivo de Designli
Gracias a la tecnología, el mundo es mucho más pequeño de lo que solía ser. Tenemos acceso a todo lo que queramos a través de Internet, traído directamente a nuestra puerta. Podemos comunicarnos fácilmente con los equipos de proyectos sin importar su ubicación, siempre que haya conexiones en línea disponibles. Debido a esta globalización, ahora podemos realizar compras y utilizar proveedores desde casi cualquier lugar.
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El problema de la accesibilidad casi infinita es la mercantilización. Su empresa está compitiendo con otras de su industria en todo el mundo, no solo a nivel local. Es un desafío difícil de superar, ya que muy pocos productos y servicios son realmente revolucionarios.
Si bien ciertamente existen diferencias entre lo que usted ofrece y lo que ofrecen sus competidores, la mayoría de los prospectos tendrían dificultades para ver la diferencia, especialmente hasta que los lleve al punto de su embudo de ventas y marketing en el que estén dispuestos a escucharlo comunicando esa diferencia.
Entonces, ¿cómo se puede escapar de la trampa de la mercantilización? Aquí hay tres estrategias a considerar.
1. Agregue un servicio de misión crítica a una oferta estándar.
Los clientes siempre buscan un mayor retorno de la inversión y formas de maximizar el valor de lo que están comprando. Independientemente de la industria, la gente busca optimización: mejor rendimiento, mayor capacidad, más disfrute, etc. Considere qué servicios complementarios podrían ayudar a sus clientes a sacar más provecho de su oferta estándar.
Para aumentar el impacto de su servicio adicional, piense profundamente en lo que valoran sus clientes potenciales y potenciales. ¿Qué están tratando de lograr? ¿Qué les importa más? Si puede ayudarlos a mover la aguja hacia sus objetivos, de repente se convierte en el proveedor preferido. Brindar un servicio de misión crítica como complemento de una oferta mercantilizada puede ser solo la acción que lo rescata de la trampa de la mercantilización.
2. Sorprenda a sus prospectos y clientes con una experiencia excepcional.
A pesar de toda la conversación popular sobre la experiencia del cliente en estos días, muchas empresas no logran complacer a los clientes. En mi experiencia, la mayoría de las empresas se contentan con mantener a los clientes lo suficientemente felices como para que no abandonen el barco. Pero si este es el límite de su enfoque en la experiencia del cliente, está perdiendo una excelente oportunidad para romper con la mercantilización.
Crear una experiencia de cliente consistente que supere las expectativas diferenciará a su empresa. Piense en formas de sorprender a los prospectos y clientes con lo inesperado: envíe una nota especial, envíe por correo un libro que sepa que los beneficiaría (puntos de bonificación si el libro demuestra cómo su experiencia puede ayudarlos a alcanzar sus metas), recuerde fechas o días festivos que son significativo para ellos, etc.
Este es un diferenciador clave para nuestro negocio, que proporciona el servicio altamente comercializado de desarrollo de software personalizado. Enviar notas y libros por correo postal que se aplican directamente para ayudar al cliente a construir un mejor producto digital, y también enfatizar una comunicación rápida y consistente, nos permite romper el ruido de las docenas de empresas con las que nuestros clientes podrían estar comprando antes de hacer un decisión.
3. Comprenda el proceso de toma de decisiones de sus clientes potenciales.
Obtener un conocimiento profundo de cómo sus prospectos toman decisiones también le dará la oportunidad de destacarse. ¿Cómo deciden sus prospectos qué proveedor elegir o qué empresa comprar? ¿Qué preguntas están haciendo? ¿Qué criterios son los más importantes para ellos? Saber cómo es el proceso de toma de decisiones de sus prospectos lo ayudará a adaptar su discurso y mensajes para que coincidan con lo que están buscando.
Si su material de marketing y su equipo de ventas están analizando los beneficios que no están en la parte superior de las listas de sus clientes potenciales, es probable que los clientes potenciales lo comparen con su competencia por precio. Si, por el contrario, habla directamente de lo que les importa a sus clientes potenciales, lo verán de manera diferente. Tendrán la confianza de que estás alineado con ellos.
Manténgase enfocado en los puntos débiles más urgentes de sus prospectos y la solución que resuelve completamente sus problemas (y los ayuda a lograr sus agendas). Es por eso que nuestro equipo, en particular, tiene un proceso de venta y tono muy diferente para las nuevas empresas y los emprendedores que el nuestro para las empresas establecidas que buscan construir un producto de software personalizado.
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No hay un modelo a seguir para superar la mercantilización, ya que cada industria y segmento de mercado tiene diferentes desafíos y luchas. Pero elegir una o más de estas estrategias y crear su propio giro único en ellas lo diferenciará a los ojos de los prospectos y clientes.
Keith Shields es director ejecutivo de Designli , un estudio de productos digitales que ayuda a emprendedores y empresas con mentalidad de inicio a lanzar aplicaciones web y aplicaciones transformadoras.
