Existe una gran diferencia entre vender su costo y vender su valor.
Las empresas que venden por comparación de costos terminan perdiendo al final. Es muy difícil construir una empresa rentable y sostenible cuando su estrategia principal es socavar a la competencia, porque lo que termina sucediendo es que usted mismo se gasta cinco y diez centavos con un margen tan pequeño.
Quieres construir una marca. No es un producto barato.
Este es un desafío para todos los dueños de negocios, pero uno que conozco muy bien. Mi empresa más reciente, LendingOne , ofrece préstamos a inversores inmobiliarios. Ahora, con toda honestidad, hay una docena de otros competidores en nuestro espacio que ofrecen lo mismo. El mismo tipo de préstamo, la misma tasa de interés. Entonces, no podemos ganar en una comparación de precios directa porque entonces somos iguales a todos los demás.
Sin embargo, te diré dónde ganamos: servicio al cliente.
Mientras que otras empresas pueden ofrecer exactamente el mismo préstamo, nos comunicamos con nuestros clientes en minutos, mientras que nuestros competidores tardan horas o incluso días. Nos tomamos el tiempo para construir una relación con todos y cada uno de los clientes. Los obtenemos a precio, pero los mantenemos en servicio.
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Definición de valor
En pocas palabras, 'valor' significa todas las cosas que no se pueden cuantificar en la etiqueta de precio.
Lo que significa que, cuando un cliente compara su propia empresa con una de sus competidores, debe tener en cuenta que solo hay cuatro razones por las que las personas realmente compran un producto o servicio.
Yo pregunté Lewis Fogel , un licenciatario autorizado del programa de capacitación en desarrollo de ventas Sandler Training en Delray Beach, Florida, para opinar aquí, ya que es un experto en superar las objeciones de precios. Según Fogel, estas son las cuatro razones por las que alguien compra en primer lugar.
- Dolor en el presente: Están experimentando un problema y necesitan que se solucione de inmediato.
- Dolor en el futuro: Están anticipando un problema y quieren comenzar a planificarlo ahora.
- Placer en el presente: Buscan algo para satisfacer una necesidad o un deseo inmediato.
- Placer en el futuro: Quieren invertir ahora para cosechar las recompensas más tarde.
'Hay sólo algunas formas de diferenciarse realmente de sus competidores', dice Fogel. En primer lugar, debe empezar por no parecer sus competidores. Usar exactamente la misma terminología y ejemplos te hace sonar como todos los demás. En segundo lugar, debes ser inquisitivo. Tienes que hacer mejores preguntas y hacerles sentir que tienes más conocimientos que el resto. Y tercero, tienes que escuchar atentamente y entender qué es lo que realmente están pidiendo, en lugar de simplemente responder con declaraciones generales '.
Fogel continúa explicando qué hacer cuando un cliente o cliente potencial hace la pregunta más difícil de todas: 'Puedo obtener su producto o servicio en otro lugar. ¿Por qué debería trabajar contigo?
Como dice Fogel, es mejor comenzar con 'desarmar la honestidad'.
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Di algo como, 'Esa es una gran pregunta. Pero dependiendo de lo que esté buscando de un nuevo proveedor y de su relación con el competidor X, tal vez tenga sentido que no haga nada y se quede con ese competidor. ¿Puedo hacer una sugerencia? Permítame hacerle algunas preguntas muy sencillas y difíciles sobre lo que está buscando en un proveedor, los desafíos que ha tenido a lo largo de los años, y luego podremos averiguar juntos si realmente agrego valor. Y si decidimos juntos que hay una buena combinación, entonces tú y yo podríamos pasar los últimos cinco minutos averiguando dónde podríamos comenzar una relación comercial. ¿Suena eso bien?'
Por último, si nota que sus competidores están reduciendo los precios, debe saber cuándo decir 'no' con la misma frecuencia que dice 'sí'.
No se trata de correr hacia el fondo junto con todos los demás. Se trata de conocer su valor, comprender lo que realmente está vendiendo y ser capaz de comunicar ese valor de manera efectiva de manera que ponga su costo en perspectiva.
