Hace algunos años, Nalini Ambady, psicóloga experimental de la Universidad de Harvard, sintió curiosidad por los aspectos no verbales de la buena enseñanza. Quería obtener al menos un minuto de película sobre cada maestro a calificar, reproducir las cintas sin sonido para los observadores externos y luego hacer que esos observadores califiquen la efectividad de los maestros por sus expresiones y señales físicas.
Solo pudo obtener 10 segundos de cinta y pensó que tendría que abandonar el proyecto. Pero su asesor la animó a intentarlo de todos modos, y con 10 segundos de grabación, los observadores calificaron a los maestros en una lista de verificación de 15 elementos de rasgos de personalidad.
De hecho, cuando Ambady redujo los clips a cinco segundos y se los mostró a otros evaluadores, las calificaciones fueron las mismas. Incluso fueron los mismos cuando mostró a otros evaluadores solo dos segundos de cinta de video. Parecía que cualquier cosa más allá de esa primera impresión era superflua.
El siguiente paso de Ambady llevó a una conclusión aún más notable. Ella comparó esos juicios rápidos sobre la eficacia de los maestros con las evaluaciones realizadas después de un semestre completo de clases, por estudiantes de los mismos maestros. Descubrió que la correlación entre los dos era asombrosamente alta. Una persona que vea un videoclip mudo de dos segundos de un maestro que nunca ha conocido llegará a conclusiones sobre lo bueno que es ese maestro, que son muy similares a las de un estudiante que se sienta en la clase del maestro durante todo un semestre.
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Tricia Prickett, estudiante de la Universidad de Toledo, realizó un experimento similar. Recopiló videos de entrevistas de trabajo de 20 minutos para probar el dicho de que 'el apretón de manos lo es todo'. Ella tomó 15 segundos de cinta de video que muestra al solicitante mientras llama a la puerta, entra, estrecha la mano del entrevistador, se sienta y es recibido por el entrevistador.
Al igual que Ambady, consiguió que una serie de extraños calificaran a los solicitantes sobre la base del clip de apretón de manos, utilizando los mismos criterios que los entrevistadores habían utilizado para las entrevistas originales de 20 minutos. Una vez más, contra todas las expectativas, las calificaciones fueron muy similares a las de los entrevistadores. En nueve de los 11 rasgos por los que se juzgaba a los solicitantes, los observadores de 15 segundos predijeron el resultado de la entrevista de 20 minutos.
La pregunta es: ¿Son las primeras impresiones un buen predictor porque son precisas o son simplemente más influyentes que las impresiones posteriores (y contradictorias)? ¿Vemos profundamente rápidamente, o estamos sacando conclusiones sobre las personas e ignorando la evidencia que contradice nuestra taquigrafía mental?
Resulta que nuestras primeras impresiones no son del todo precisas. Los científicos llaman a nuestra tendencia a saltar a juzgar la Error fundamental de atribución . Es un error porque la forma en que una persona se comporta en una situación no es un predictor preciso de su comportamiento en una situación diferente. Subestimamos enormemente el papel del contexto en el control del comportamiento humano y, en cambio, basamos nuestros juicios en información extremadamente limitada.
Sin embargo, como ponentes, podemos aprovechar esta fragilidad humana. Cuando pasamos al frente de la sala para realizar una presentación y todos los ojos están puestos en nosotros, podemos tomar el control utilizando las herramientas a nuestra disposición: habilidades físicas, vocales y verbales destinadas a capturar la mente del oyente.
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Hay infinitas formas de hacer esto. Éstos son solo algunos:
- Camine hacia el frente de la habitación, su cuerpo lleno de propósito.
- Organiza tus materiales con gracia concentrada y silenciosa.
- Tome su posición, quédese quieto con su peso en ambos pies y mire fijamente a la audiencia.
- Deja que el silencio se convierta en el lienzo en blanco sobre el que pintarás tu obra maestra.
- Elija un oyente en el fondo de la sala, mire a esa persona a los ojos y transmita su línea de apertura con confianza a esa persona.
También hay muchos tipos de líneas de apertura.
Una declaración simple de su tema principal o premisa.
Por ejemplo, Seth Godin pronunció un discurso en el que dijo que la comercialización de productos técnicos era demasiado importante para dejarla en manos de los especialistas en marketing. Comenzó su discurso diciendo: 'El marketing de productos técnicos es demasiado importante para dejarlo en manos de los especialistas en marketing'. Muy buen título de resumen, ¿no crees?
Pedir una respuesta de la audiencia
'¿Cuántos de ustedes se han preguntado alguna vez de dónde vendrá su próxima comida?' Y luego esperar a que las manos suban, o no.
¿Cuánto mide John Lackey?
Una descripción breve y apasionante de un problema al que se enfrenta la audiencia.
'Damas y caballeros, tenemos un problema. Nuestros datos de ventas están guardados en las computadoras portátiles de nuestros vendedores y no podemos sacarlos ''.
Pintar una imagen del mundo de la audiencia cuando el problema haya desaparecido.
Ojalá me hubieras visto. Había terminado la presentación. La gente estaba de pie y aplaudiendo, y mi jefe se acercó y dijo que era la mejor charla que había visto en su vida. Todo mi trabajo había valido la pena. Literalmente, era una persona cambiada: relajada, relajada y rebosante de atención ''.
Señalar lo que usted y sus oyentes tienen en común
'Soy un orador profesional. Me pagan por mi desempeño. Creo que te pagan por lo mismo, excepto que tu actuación dura un año y la mía solo una hora. Sin embargo, yo me paro en un escenario, tú te sientas en un escritorio, pero a los dos nos pagan por actuar ''.
Una declaración sorprendente
'Cada hora en Gaza, un niño muere a causa del fuego de artillería y misiles'.
Contando una historia
'Aproximadamente a una milla en el bosque, mis amigos de la infancia y yo descubrimos una colina que estaba cubierta de árboles altos y muertos ...'
Una anécdota personal
'Llamé a un amigo mío y su contestador automático dijo:' Lo siento, la memoria está llena. Adiós.' Me hizo pensar que muchas personas están tan preocupadas en estos días que no tienen tiempo, ni espacio, ni capacidad para escuchar ”.
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Usar una ayuda visual o un accesorio
'Esto es una oblea de silicio. Está hecho de uno de los productos básicos más comunes del mundo: ¡arena!
Usando una cita famosa
'La adquisición de habilidades requiere un entorno regular, una oportunidad adecuada para practicar y una retroalimentación rápida e inequívoca sobre la corrección de pensamientos y acciones'.
--Daniel Kahneman, profesor de psicología de Princeton y premio Nobel de economía
Comenzando con un rompecabezas intelectual
“Siempre leemos que hay literalmente millones de insectos sin descubrir en la selva amazónica. Estoy completamente perplejo por la variedad de criaturas que aparecen en mi porche en los suburbios de Nueva Jersey. ¿Quienes son? ¿Cuáles son sus nombres? ¿Y por qué diablos están llamando a mi puerta?
Usando una analogía
“Hablar en público es como dividir troncos. Tienes que golpearlos donde sea necesario, ser agudo al respecto y adoptar una posición equilibrada sobre los problemas '.
Si nuestros oyentes insisten en atribuirnos esas cualidades que vislumbran en los primeros segundos de nuestras charlas, a pesar de posteriores evidencias de lo contrario, empleemos todos los medios a nuestro alcance para aprovechar su salto al juicio. Seamos maestros del lenguaje corporal y magos de la salva de apertura. Para los oradores, parece, todo está bien que comienza ¡bien!
