La mayoría de las cartas de ventas que reciben sus prospectos suenan más o menos igual: 'Estoy escribiendo para presentarme a mí mismo ya mi empresa; somos el proveedor líder de widgets y debería hacer negocios conmigo. Llame si tiene alguna pregunta.' Cartas como esta son aburridas y egoístas. Hay pocos incentivos para que los prospectos los lean, y mucho menos respondan.
La carta de ventas ideal tiene solo cuatro párrafos cortos:
1. Discuta brevemente un problema / problema específico.
Elija uno que sea común entre los prospectos a los que está escribiendo. Ejemplo: si está vendiendo contraventanas para huracanes en Florida, hable sobre la nueva ley que requiere una protección mejorada para las ventanas y el alto costo potencial de lograrla. Las personas que están preocupadas por estos temas ahora están enganchadas.
2. Describe una solución que ofrezcas que aborde el problema que planteaste.
Ejemplo: Tiene una película para ventanas que cubre el vidrio existente y brinda la protección requerida por la nueva ley a un costo mucho menor que las contraventanas de metal. Ahora la gente entiende que usted es la solución potencial a su problema.
3. Diga sus credenciales
Ejemplos: cuánto tiempo ha estado operando su empresa en el área, sus áreas especiales de experiencia, la calidad de su gente, etc. No hay necesidad de insinuar aquí (omita palabras como 'líder' y 'mejor'); solo presente los hechos.
4. Especifique la siguiente acción
Dígales qué hacer a continuación y por qué. Ejemplo: 'Tenemos un folleto que describe el nuevo código de construcción en detalle, además de las diversas formas alternativas de cumplir con la ley. Para obtener una copia gratuita, llame a este número.
Siempre haga que la llamada a la acción sea muy específica: cuéntele a sus clientes exactamente lo que debería suceder a continuación, no solo una oferta para responder a sus preguntas o para proporcionar 'información gratuita'.
La carta completa debe caber en una sola página, con un espacio libre para facilitar la lectura. Utilice adjuntos separados para la información adicional que desee proporcionar.
Independientemente de lo que venda, puede adaptar este formato simple de cuatro párrafos para crear una carta de ventas que llame la atención y obtenga resultados. Y al adoptar este enfoque de un solo problema en cada carta, puede enviar una serie de cartas a lo largo del tiempo, cada una con un nuevo problema / problema que está preparado para resolver.
Copyright © 1999, Revista SalesDoctors y el autor. Reservados todos los derechos.
