La fijación de precios líder en pérdidas es una estrategia de fijación de precios agresiva en la que una tienda vende productos seleccionados por debajo del costo para atraer clientes que, de acuerdo con la filosofía del líder en pérdidas, compensarán las pérdidas en productos destacados con compras adicionales de productos rentables. Las empresas minoristas emplean la fijación de precios líder en pérdidas; una estrategia algo similar empleada a veces por los fabricantes se conoce como precio de penetración. La fijación de precios líder en pérdidas es, en esencia, una apuesta por atraer el tráfico de clientes lejos de los negocios de los competidores minoristas. Las tiendas minoristas que emplean esta estrategia de precios saben que no obtendrán ganancias con los productos que están designados como líderes en pérdidas. Pero tales empresas razonan que el uso de tales mecanismos de fijación de precios a veces puede atraer a un gran número de consumidores que, de otro modo, harían sus compras en otro lugar. En el mundo del comercio electrónico, las estrategias de líderes en pérdidas están destinadas a atraer el tráfico de consumidores al sitio web de un minorista en línea. La técnica también se utiliza para la introducción de productos; por lo tanto, varias copias gratuitas de una revista para inducir la compra de una suscripción, tarifas bajas para los servicios de cable y otros precios 'introductorios' que, si no siempre tienen un precio de pérdida, funcionan de la misma manera. .
En los últimos años, la fijación de precios líder en pérdidas se ha practicado con considerable éxito, especialmente por los grandes minoristas nacionales de descuento. Sin embargo, la estrategia no está exenta de críticas. De hecho, muchos estados han aprobado leyes que limitan severamente, o prohíben explícitamente, vender productos por debajo del costo. También han surgido tendencias muy similares en Europa, con la prohibición de la fijación de precios de plomo en pérdidas en los comestibles irlandeses como un ejemplo de ello. También han aumentado las demandas que alegan que algunas estrategias de precios de los líderes en pérdidas equivalen a prácticas comerciales ilegales, aunque los demandantes no siempre han salido victoriosos. Quienes se oponen a tales prácticas de precios argumentan que la estrategia es básicamente de naturaleza depredadora, diseñada para, en última instancia, obligar a los competidores a cerrar el negocio.
Los defensores de la práctica sostienen que la fijación de precios líder en pérdidas es simplemente una de las muchas medidas que toman los establecimientos minoristas para aumentar el tráfico en las tiendas y, en última instancia, su bienestar financiero. Señalan que los estatutos de regulación comercial y antimonopolio de EE. UU. Están diseñados para proteger a la competencia, no a los competidores individuales, y que la competencia legítima en el mercado inevitablemente genera ganadores y perdedores económicos. Sin embargo, no se espera que el furor sobre la práctica disminuya en el corto plazo, porque muchas pequeñas empresas, con un fuerte apoyo en muchas legislaturas estatales, se han visto perjudicadas económicamente en los últimos años por competidores más grandes dispuestos a asumir pérdidas o ganancias mínimas. márgenes en algunos productos con el fin de ampliar sus bases de clientes.
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Los expertos en negocios señalan que los proveedores a veces también se oponen a los precios de los líderes en pérdidas, a pesar del mayor volumen de ventas que la práctica a menudo estimula dentro de una tienda determinada. Estos aumentos pueden verse compensados por caídas en las ventas en otras tiendas donde la marca todavía tiene un precio alto. Estos desarrollos pueden tensar las relaciones entre proveedor y cliente y, en el peor de los casos, presionar al proveedor para que baje el precio de los bienes en cuestión. La práctica es más debatida entre los minoristas. Algunos ven que los precios líderes en pérdidas pueden inducir espirales descendentes de precios que perjudican a todos, excepto al consumidor que se ríe entre dientes que lleva 10 latas de mantequilla de maní o café instantáneo al automóvil a las 7:05 de la mañana, cinco minutos después de la apertura de la tienda.
De hecho, en los últimos años, las industrias minoristas han reconocido un efecto secundario de la fijación de precios líder en pérdidas. Se conoce como 'recolección de cerezas'. Esta es una práctica en la que los clientes se mueven de tienda en tienda, realizando compras solo en aquellos productos que tienen un precio cercano o inferior al costo de adquisición. Dichos patrones de compra frustran efectivamente la estrategia subyacente a la fijación de precios de los líderes en pérdidas —para atraer a los clientes que también comprarán productos con márgenes de ganancia más saludables— pero hasta la fecha no se considera que la práctica esté lo suficientemente extendida como para ser motivo de preocupación.
BIBLIOGRAFÍA
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