Vivimos en un mundo ruidoso. Los medios, tradicionales y sociales, claman por atención. Los correos electrónicos y los mensajes de texto obstruyen nuestros teléfonos. Nuestra Las oficinas diáfanas se hacen eco de la 'colaboración'.
Para que nuestro mensaje sea escuchado, se nos dice que 'cortemos el ruido'. Así que marcamos un poco más, hablamos un poco más alto, sacamos más contenido por la puerta.
Irónicamente, lo tenemos exactamente al revés. La fuerza más poderosa en los negocios es la pausa silenciosa en medio del bullicio.
Esto me quedó muy claro mientras trabajaba con un cliente en su presentación de ventas.
Si bien su presentación ilustró ampliamente su credibilidad y la calidad de su trabajo, no logró lo que podría decirse que era su tarea más importante: defender su precio más alto contra la competencia de poca pelota.
Para lograr esto, agregué una diapositiva cerca de la parte superior de la presentación que 'reformuló' toda la presentación para que pedir un descuento o ir a un competidor ya no fueran opciones viables.
Cómo hice esto con una diapositiva es otra historia que puedo compartir en algún momento en el futuro. Lo importante aquí es que la diapositiva solo podría realizar su 'magia' completa si está precedida por dos segundos de silencio.
Ese silencio de 'espéralo' es poderoso. Genera suspenso. Le indica a la audiencia que lo que viene a continuación es importante. Llama la atención que de otra manera divaga.
En una publicación anterior, expliqué cómo 7 segundos de silencio durante una negociación salarial me dieron $ 18,000 que de otra manera me habría quedado sin. En docenas de situaciones de negocios similares, el silencio es mucho más elocuente de lo que pueden ser las meras palabras.
Ejemplo: alguien comparte una idea contigo. Si interrumpe directamente con su opinión o (peor) interrumpe antes de que la otra persona termine, ha convertido una oportunidad en un insulto.
Pero considere lo diferente que es cuando deja que la otra persona termine y luego hace una pausa, en silencio, para considerar lo que se dijo. Ese breve silencio transmite respeto y agrega más peso a tus palabras.
Del mismo modo, todas las empresas quieren ser innovadoras y, en esa búsqueda, muchas han fetichizado la 'colaboración' y, por lo tanto, han creado el ruidoso caos de la oficina moderna.
Pero considere: ¿las buenas ideas surgen cuando todos están hablando? Yo creo que no. En sesiones de lluvia de ideas , las mejores ideas surgen del silencio espontáneo que se produce después de que todos han drenado verbalmente sus nociones preconcebidas.
Del mismo modo, en marketing, lo que no dices (silencio) es más importante que lo que dices. Un mensaje de mercado fuerte excluye lo que es irrelevante (silencio) tanto como enfatiza lo que es relevante.
Lo mismo ocurre con la publicidad. Los anuncios más efectivos y memorables están redactados de forma escasa con largos períodos de silencio. Los anuncios más molestos y olvidables son el ladrido de carnaval de boca motorizada de características y funciones.
En los negocios, el silencio es verdaderamente dorado.
